Réussir sa prospection commerciale en 14 points

« C’est long, je ne pensais pas que ça allait me demander autant de temps ». La prospection commerciale, c’est la bête noire des freelances ! Ça ressemble à une bête indomptable… qu’il faut pourtant maitriser, si on veut faire grimper son chiffre d’affaire. Les coworkers free-lance de La Cordée Rennes ont regroupé leurs bonnes pratiques... et vous les livre.

L'art de la prospection commerciale
L'art de la prospection commerciale
  • Identifiez vos clients potentiels. C’est le B.A.BA de la prospection. Repérez vos cibles potentielles et allez chercher les coordonnées précises des personnes à contacter. Selon ce que l’on vend, on décrochera des clients qui deviendront fidèles ou auxquels on ne vendra qu’une fois. Les listes de prospects seront donc à renouveler plus ou moins vite. Ne négligez aucune piste : annuaires professionnels, réseaux pro amicaux, d’anciens élèves, bouche à oreille, cercle amical…
  • Qualifiez vos cibles. Un gros fichier mal qualifié ne vous servira pas à grand-chose. Dès que vous recueillez des cartes de visites, notez un élément marquant : cela vous donnera une entrée en matière pour un prochain rendez-vous. Lieux de rencontres, thématique abordée…
  • Réseautez. N’épargnez pas vos efforts de rencontres : salons, afterworks, réunions, conférences, café-rencontres, meet-up… Il y a aujourd’hui une multitude d’occasion de rencontres. Surveillez les agendas des secteurs professionnels qui vous intéressent et arpentez les lieux que vos clients potentiels fréquentent. Réseautez, discutez et échangez les cartes de visite !
  • Classez rapidement vos prospects. Pas de cartes de visites qui trainent dans les poches après un salon ! Pas d’annuaire téléchargé qu’on laisse dormir... Enregistrez rapidement vos contacts dans un tableau Excel ou un CRM adapté à votre activité. Il existe des versions gratuites (Sugar, vtiger…)
  • Prenez contact par les réseaux sociaux. Vous avez rencontré des personnes intéressantes : demandez-les en amis ou contacts sur LinkedIn, Twitter…et engagez la conversation. Un bon contact est un contact engagé et suivi. Pensez aux groupes thématiques.
  • Relance téléphonique. C’est le plus dur pour certains, la plus grosse étape à franchir pour ceux qui n’ont jamais tâté du commercial. Ne partez surtout pas à l’aveuglette. Faites du phoning les jours où vous êtes en forme : tout s’entend au téléphone, le sourire comme le découragement. Préparez un petit topo par écrit, et répétez- le avant, pour être à l’aise quand vous appellerez vraiment.
  • Mettez vous dans la bonne posture psychologique : vous ne quémandez pas un rendez-vous ou un achat, vous avez « quelque chose de très intéressant à proposer qui va répondre à un besoin de la personne que vous contactez ».
  • Encaissez les non. Si vous hésitez à vous lancer dans la prospection, c’est parce que vous redoutez le « non ». Sachez-le : on vous dira « non » plusieurs fois avant qu’un « oui » surgisse. Normal, tout le monde ne vous attend pas comme le messie. Sachez donc accueillir le « non » : il s’adresse à votre produit, pas à votre personne, ne mélangez pas tout. Pris comme cela, c’est beaucoup plus facile à avaler. En cas de « non », préparez une sortie de conversation qui reste positive. Si malgré tous vos efforts, vous ne récoltez que des « non », il est temps de vous interroger sur votre offre !
  • e-mailing : efficace ou pas pour décrocher des rendez-vous ? Disons que ce n’est qu’une première marche. Un mail informe vos prospects de votre offre, de votre souhait de les rencontrer, de leur présenter vos services… Il faudra néanmoins prendre le téléphone pour décrocher un rendez-vous physique en bonne et due forme.
  • Qui a cliqué ? Relevez rapidement qui, dans votre cohorte d’e-mailing, est aller découvrir votre contenu : une bonne indication pour repérer des prospects chauds.
  • Pas de rendez-vous sans objectif. Vous avez décroché un rendez-vous, très bien. Mais vous y allez pourquoi ? Décrocher une demande de devis, obtenir les coordonnées d’une personne dans la structure… ? Il faut se fixer un objectif précis et s’y tenir. Sans oublier de préparer le rendez-vous : se renseigner sur l’entreprise et la personne que vous allez rencontrer (avec le web et les réseaux sociaux, c’est plutôt facile). Se présenter au mieux de sa forme, enthousiaste et avec un pitch efficace.
  • Evitez le lundi, le mercredi et le vendredi après-midi. Bref, ne cherchez pas à contacter les gens les jours où ils sont le moins disponibles. Néanmoins, chaque entreprise a ses habitudes, tâchez de les repérer pour savoir quand prendre contact à bon escient.
  • Il n’y a pas de formule magique pour réussir sa prospection commerciale : site web, réseaux sociaux, e-mailing, content marketing, phoning, prospection par visite ; il faut bâtir la meilleure stratégie adaptée à votre produits et votre clientèle
  • Croyez en vous ! C’est le meilleur moyen d’être convaincant.

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